Создаем прибыльный риэлторский бизнес

Создание агентства недвижимости.Как создается и работает риэлторский бизнес. Геннадий Анатольевич

КАК СОЗДАТЬ ПРИБЫЛЬНОЕ АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ?
КАК НАЙТИ ПРОДУКТИВНЫХ АГЕНТОВ ПО НЕДВИЖИМОСТИ?

Чем привлекателен риэлторский бизнес, так это полной гарантией,
что в ближайшие годы он обязательно останется выгодным.
Это говорит о том, что бизнес устойчив. Он приносит постоянный доход.Риэлторский бизнес – это наиболее выразительный символ успешности,обществе­нного положения и независимости. Ощущение сопричастности к миру денег и власти – самый ликвидный продукт риэлтинга.За него надо платить,он безумно дорог, но он стоит того.Потребности диалектически растут.

В риэлторский бизнес приходят люди двух категорий.Первые – нацелены на создание стабильного бизнеса и знают как этого добиться.Они останутся на рынке. Вторые падут жертвой собственных амбиций и непрофессионализма.­Их первоочередной целью обычно является извлечение быстрой прибыли любой ценой.Дилетанты падут жертвой собственных амбиций.
­

Центр риэлторских технологий

­

­ ­

Все управление в окончательном счете сводится к стимулированию других людей.
Ли Якокка

Чтобы узнать больше,нужно знать больше других.Нужно стать интересным для тех,кто тебя интересует.
Рихард Зорге

В любом случае бизнес — это всегда три вещи. Во-первых, должны быть четко определены миссия и стратегия. Во-вторых, для выполнения поставленных задач должны быть люди. Третье — это финансы.И.Разлуцкий­
­­

ПРОЕКТИРОВАНИЕ РИЭЛТОРСКИХ КОМПАНИЙ
­СОЗДАНИЕ АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ

Создание профильных отделов по недвижимости.
Агентства коммерческой недвижимости.
Агентства вторичной недвижимости.
Риэлторские компании по загородной недвижимости.
Компании по продаже и аренде жилой и нежилой недвижимости.
Сопровождение старта риэлторской компании.
Cтандарты риэлторского бизнеса.
Внутренняя схематика бизнеса.
Коучинг для учредителей и директоров агентств недвижимости.
Тренинговые программы для руководителей и брокеров.
Разработка системы мотивации.
Все об агентствах недвижимости.
т.89629565735
Почта:5401642@gmail­.com
Skype:genametel
ICQ:247666620
http://www.brokerdo­m.ru
http://realtymen.li­vejournal.com

КОНСУЛЬТАЦИИ ПО СОЗДАНИЮ И РАЗВИТИЮ АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ
Консультационные услуги по созданию агентств недвижимости и риэлторских компаний.
Сопровождение старта риэлторской компании.
Основываясь на своем большом опыте и опыте владельцев риэлторских компаний, целью моей программы
является оказание помощи учредителям в создании агентств недвижимости, а также владельцам уже существующих
фирм в анализе основных ошибок и причин неудач агентств недвижимости.
Имею опыт создания и продвижения агентств недвижимости и риэлторских отделов в различных сегментах : рынок вторичного
жилья, покупка-продажа загородной недвижимости, аренда и доверительное управление квартирами и коттеджами, залог
и кредитование процессов в недвижимости, новостройки, земельный брокеридж, ипотечный брокеридж, лизинг.
Чем я могу быть полезен агентству недвижимости
Оказываю следующие виды консультаций по созданию агентств недвижимости, совершенствованию и построению систем управления риэлторским предприятием….
http://realtymen.mi­ndmix.ru/132-935-che­m-ja-mogu-byt-poleze­n-agentstvu-nedvizhi­mosti.zhtml

Планирование нового агентства недвижимости по технологии LOTS
http://realtymen.mi­ndmix.ru/132-466-pla­nirovanie-agentstva-­nedvizhimosti-po-teh­nologii-lost.zhtml
Я не пишу методичек и инструкций, я разрабатываю готовые алгоритмы для каждой конкретной ситуации и продаю их внедрение
при своем личном участии в проекте.
Скорость реализации определяет «выживаемость» проекта.
Распространенные вопросы учредителей и инвесторов агентств недвижимости.
Каков механизм возврата средств в риэлторском бизнесе?­­
Каковы источники возврата средств в риэлторском бизнесе?
Зачем инвестировать в риэлторский бизнес?
Чем риэлторский бизнес отличается от других видов бизнеса?
С каким бизнесом можно сравнить риэлторский бизнес?
Какую доходность демонстрирует риэлторский бизнес?
Какие риски есть в риэлторском бизнесе?
Какие есть способы защиты инвестиций в риэлторский бизнес?
Что является объектом инвестирования в риэлторский бизнесе?
Как правильно инвестировать в риэлторский бизнес?
Какие виды инвестирования в риэлторский бизнес?
Какие есть рынки для инвестирования?
С чего начать создание агентства недвижимости?
Где получать информацию о рынке недвижимости?
Каковы модели прибыли в риэлторском бизнесе?
Каков по времени инвестиционный цикл, период возврата средств?
Какова структура основных затрат в риэлторском бизнесе?
Стратегия привлечения средств в риэлторский бизнес.
Предлагаю комплекс услуг по созданию и сопровождению агентств недвижимости на начальной стадии работы.
Разработка бизнес-плана агентства недвижимости.
Создание концепции маркетинга агентства недвижимости.
Возможность качественно изменить позиции компании на рынке и увеличить ее капитализацию за счет высокого прироста продаж и привлечения новых клиентов методами электронной коммерции и Интернет-маркетинга­.
Проведение рекламных кампаний в Интернет.
Консультирование по вопросам бизнес-процессов риэлторского бизнеса,ведения сделок в различных сегментах недвижимости,работы­ с клиентом.
Создание нового бизнеса или вывод на рынок нового бренда.
Открытие нового направления в рамках существующего бизнеса.
Территориальное расширение бизнеса – открытие филиалов и представительств.
Рестарт бизнеса или направления.
Укрепление (расширение) позиции компании на рынке (захват значительной доли рынка, повышение узнаваемости торговой марки и т.п.)
Реализация нетривиальных, нестандартных целей или решение задач, которые ранее в компании не решались.
Создание CALL-центра.Разрабо­тка механизмов электронных продаж.
Рекрутинг агентов и топ-менеджеров.
Офис-менеджмент.
Система мотивации, награждений и поощрений.
Разработка маркетинговых программ.
Разработка рекламной компании.
Разработка должностных инструкций менеджера по недвижимости.
Разработка должностных инструкций директора агентства недвижимости.
Разработка полного пакета должностных инструкций агентства недвижимости.
Разработка договорного пакета агентства недвижимости.
Создание отдела аренды квартир и коттеджей.
Создание отдела аренды коммерческой недвижимости.
Создание отдела продаж вторичного жилья и новостроек.
Создание отдела ипотечного брокериджа и лизинга.
Создание отдела продаж загородной недвижимости.
Создание отдела продаж коммерческой недвижимости.
­­

Вот яркие рекомендации по созданию бизнеса в недвижимости самого богатого риэлтора Америки-Дональда Трампа:
…..Успех порождает успех. Чтобы впечатлить бизнес-сообщество, необходимо демонстрировать успех; если Вы молоды, он может быть и небольшим для начала ,- но необходимо создавать фундамент успеха.

Порой выгоднее, чтобы Вас недооценивали.
Проявляйте любопытство: успешный человек всегда крайне любознателен. Не упускайте возможности узнать что-то новое. Ничто не оправдывает лень и нежелание выбраться из дому.
Всегда анализируйте показатели деятельности компании: она должна стремительно развиваться.
Относитесь к своим деньгам, как к своему персоналу: Вы же не захотите платить зарплату тем, кто сидит сложа руки!
Экономия – противоположность расточительству. Всегда проверяйте чеки, которые подписываете. Не стесняйтесь торговаться. Гордость, которая мешает экономить собственные средства, – отменная глупость. По возможности избегайте покупок товаров с раскрученным брендом (за исключением тех случаев, когда имя товара действительно гарантирует качество). Уделяйте больше внимания мелким величинам – центам, процентам: они накапливаются и существенно влияют на Ваш бюджет.

Необходимо управлять своими долгами и избегать крупных займов. Никогда не влезайте в долги по текущим расходам: долговые средства могут быть направлены только на проекты, которые принесут Вам прибыль.

Тщательно планируйте свои контракты и переговоры: не следует ехать в сомнительное место только потому, что условия контракта кажутся Вам выгодными.
Помните: тратить деньги на удовольствия позволительно и даже полезно.
Умейте концентрироваться на главном. Если Вас посетила великая идея, реализуйте ее, а не говорите о ней. Время дороже денег: лишившись средств, Вы всегда можете вновь начать восхождение к богатству. Новый старт невозможен, если у Вас не осталось времени….

О том ,как создать ,сохранить и преумножить бизнес в недвижимости
http://realtymen.mi­ndmix.ru/127-660-mne­nie-starogo-rijeltor­a.zhtml
Об основных ошибках при создании бизнеса в недвижимости
http://realtymen.mi­ndmix.ru/129-243-osn­ovnye-oshibki-pri-so­zdanii-biznesa.zhtml­
Система инвестирования создания агентства недвижимости
http://realtymen.mi­ndmix.ru/127-675-sis­tema-investirovanija­-sozdanija-agentstva­-nedvizhimosti.zhtml­
Как открыть агентство недвижимости
http://realtymen.mi­ndmix.ru/125-949-kak­-otkryt-agentstvo-ne­dvizhimosti.zhtml
АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ "ПОД КЛЮЧ"
1.Подготовка бюджета и согласование бизнес- плана.
При всей очевидности того,в чем заключается деятельность риэлторской компании, разработать ее бизнес-план не так уж просто.
SWOT – анализ будущей риэлторской компании после 3 интервью с учредителем (сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы).Проведение маркетинговых исследований территории будущего местоположения и исследование рисков создания агентства.
от 1 недели.
Комментарии:
….При создании агентства недвижимости нужно изучать рынок своих, еще несуществующих услуг. Главное при этом – не подменить реальный рынок желаемым. Проводя маркетинг рискованных проектов, обратитесь за помощью к экспертам и консалтинговым компаниям. Затем неплохо будет провести кабинетные и полевые исследования, экспертные и глубинные интервью. В результате этой подготовительной работы Вы должны получить бизнес-модель агентства недвижимости, перечень предполагаемых рынков сбыта услуг и потенциальных партнеров и клиентов, а также принципы ценовой политики, доходности, зарплатной схемы…..
Ошибки в долгосрочной стратегии. Здесь может быть несколько вариантов:
"….1. Стратегии нет вообще, и компания существует просто потому, что когда-то было благоприятное время для ее открытия. Продажи услуг и продвижение идут по принципу «как повезет». В данном случае требовать от брокеров каких-либо конкретных результатов (даже ранее достигнутых) бесполезно. Нужно все же определиться со своим местом на рынке и планами на будущее.
2. Стратегия неправильная. Например, с усилением конкуренции компания попадает в ситуацию, когда простым увеличением издержек (скажем, на рекламу на 30%) аналогичного роста продаж (на те же 30%) не добьешься. Хотя бы потому, что рынок уже заполнен и ставить такую задачу перед отделом продаж просто бессмысленно. Нужно думать над новой стратегией: либо Вы остаетесь на том же уровне и пытаетесь закрепить свои позиции, либо вытесняете конкурентов и занимаете большую долю рынка. Следует правильно определить свое место на рынке и сформулировать задачи.
3. Стратегия пылится на полке. Стратегию одобрили однажды, а затем отложили в сторону. Но ориентиром для эффективной работы, для осознанных действий на рынке должна быть именно стратегия. Глобальный план помогает сотрудникам (прежде всего — отдела продаж недвижимости ) понимать, в каком направлении им нужно двигаться: сосредоточиться на определенных клиентах или расширять клиентскую базу,развивать новые услуги и т. д.
Раздувание штата. Принцип здесь зачастую таков: есть проблема — наймем человека, есть большая проблема — создадим отдел, отдел не работает — назовем его департаментом, добавим еще одного-двух начальников. Такой бюрократический подход может отрицательно сказаться на работе отдела продаж. Зарплата менеджера, как правило, зависит от реализованного им объема товаров или услуг. Если количество сотрудников отдела превышает сбытовые возможности компании (как внутренние, так и внешние — размер целевой аудитории, объем рынка), то внутри отдела неизбежно начнется борьба. В результате основные силы менеджеры будут тратить на то, чтобы увести клиента у коллеги и скрыть свою клиентскую базу.
Поиск чудо-брокера-продав­ца. Главным заблуждением в построении системы продаж является вера в чудо. Когда перед отделом кадров или директором по продажам ставится задача найти «чудесного менеджера-продавца-­суперагента-топега-с­верхриэлтора», который благодаря своему дару увеличит продажи в несколько раз, это, конечно, ложный ход, бесполезная трата времени и сил сотрудников. Вы никогда не найдете такого sales-менеджера, который сам сможет решить вопросы и маркетинга, и логистики, и развития, и внутренних коммуникаций — каким бы способным продавцом он ни был. Кроме того, нужно помнить, что идеальных людей просто не существует. Зато из сотрудников, по-разному одаренных и дополняющих достоинства друг друга, вполне можно создать идеальный отдел продаж…"""
Почитать об этом можно здесь http://www.gd.ru/ma­gazine/article/343.h­tml
2. Подбор руководителя агентства недвижимости (начальника отдела).
Разработка системы оплаты труда и мотивации руководителя. Проект политики по системе оплаты труда и мотивация агентского и штатного персонала офиса.
от 1 недели до 1 месяца (с учетом согласования).
Комментарии:

…..Основные критерии будущего руководителя:
Знает то, о чем говорит.
Умеет принимать решения.
Умеет слушать подчиненных, клиентов, партнеров по бизнесу.
Знает об управлении временем и правильно расставляет приоритеты.
Практик на деле.…..

Генеральных Директоров собственники ищут разных. И круг и границу обязанностей каждый раз необходимо детально обговаривать с претендентом на место Генерального Директора, иначе результат не будет адекватен ожиданиям.
То же касается и последующего определения порядков в компании: если владелец не намерен заниматься ни оперативными, ни тактическими вопросами, только стратегией – видимо, нет беды в том, что нанятый Генеральный Директор установит в компании удобные и понятные ему порядки. Если же собственник хочет достаточно плотно заниматься делами компании, такой подход директора может привести к серьезному конфликту.
3. Регистрация предприятия (ЗАО, ООО, ИП, обособленное подразделение, с открытием р/с и системой банк-клиент.

Налоговые консультации. Юридические действия, сопутствующие открытию агентства недвижимости. от 1 до 2 месяцев.
Комментарии:
…..Определяем отношения собственника и агентства:
Стратегия самостоятельного лидерства и управления.
Собственник сам управляет организацией, делегирование полномочий менеджменту минимальное.
Стратегия внутреннего инвестора.
Собственник определяет количественные и качественные показатели, по которым оценивает деятельность предприятия. Максимальное делегирование полномочий менеджменту, контроль над выполнением планов развития.
Стратегия внешнего инвестора.
Собственник контролирует деятельность предприятия исключительно по инвестиционным показателям. Зачастую этот процесс сопровождается выводом средств из организации, продажей собственных акций и полным отказом от регулирования развития предприятия…..
27 вопросов по выбору формы деятельности
http://realtymen.mi­ndmix.ru/132-895-27-­voprosov-po-vyboru-f­ormy-dejatel-nosti.z­html
4. Утверждение стартового бюджета.
Подбор начальников отделов продаж. Разработка плана маркетинга агентства. Описание бизнес-процессов. Согласование работы всех подразделений риэлторской компании. Разработка критериев контроля деятельности компании на всех уровнях. 1 месяц (с учетом согласования).
Комментарии:
…..Инструменты продвижения следует выбирать в зависимости от бюджета и целей рекламной кампании. Одно дело- продавать пластиковые окна, другое – элитное жилье. Для выбора подходящего канала в первую очередь знать целевую аудиторию компании (или ее продукции) и понимать, какие каналы коммуникации наиболее близки этим потребителям. Не надо бросаться на все медиа….
Что дает оптимизация бизнес-процессов.

Во-первых, деятельность компании становится прозрачной. Появляется возможность улучшить работу, усовершенствовать порядок нормирования и оплаты труда персонала и др.
Во-вторых, Вы сможете сделать осмысленный выбор процессов, которые необходимо автоматизировать или удалить их из процесса. Лишь то, что существенно влияет на прибыль и финансовый результат работы компании, требует автоматизации. Начинать со второстепенных процессов неправильно.
В-третьих, сотрудники лучше осознают цели организации, растет ее управляемость и доходность.
В-четвертых, повышается качество конечного продукта- оказание услуг. В каждом процессе нужно фиксировать, что может улучшить его качество. Выявление "узких мест" позволяет при минимуме усилий добиться существенного улучшения общего результата. Если мы выясняем, что от одного процесса зависит 80% результата, а от другого – 20%, то совершенствовать надо, разумеется, первый……
5. Поиск помещения офиса,по заданным параметрам.
Выбор офиса. Заключение хоздоговоров по обслуживанию офиса. Наружная реклама офиса. от 1 недели до 1 месяца (с учетом согласования).
Комментарии:
…..Офис – это лицо компании. От того, как он выглядит, зависит первое впечатление, которое организация произведет на клиентов, партнеров, соискателей вакансий. Немногие компании могут похвастаться офисами, находящимися в их собственности. Подавляющее большинство организаций офисные помещения арендуют.
Чтобы грамотно арендовать офис, надо:
правильно спланировать развитие компании и оценить, какой офис Вам требуется;
найти подходящее помещение;
юридически грамотно заключить договор аренды.
Стандартные требования к офису риэлторской компании:
1. крайне желательно "open space"
1. наличие интернета, телефонии, кондиционирования.
2. наличие в блоке туалета, возможность организации чайной комнаты, курилки на этаже.
3. парковка, можно платная.
4. 24 ч. доступ.
5. крайне желательно с ремонтом (хотя это редко бывает).
Есть и иные требования….
Инструкция по поиску офиса
http://realtymen.li­vejournal.com/408613­.html
6. Ремонт и отделка помещения с элементами утвержденного корпоративного стиля.Установка системы кондиционирования и вентиляции. Прокладка телефонных и компьютерных сетей. Установка системы видеонаблюдения, безопасности. от 1 до 2 месяцев.
Комментарии:
……Услуги хорошего дизайнера по ремонту обойдутся в некоторую сумму, однако в будущем отсутствие четкого плана чревато серьезными просчетами, как на начальном этапе ремонта, переделке офиса,так и при окончательной отделке. Даже планируя косметический ремонт-новацию, не говоря уже о евроремонте офисов и помещений, лучше посоветоваться с дизайнером….
7.Комплектация офиса мебелью.
Закупка,сборка и установка офисной мебели.
Организация рабочих зон, зоны отдыха, клиентской зоны. от 1 до 4 недель (с учетом согласования).
Комментарии:
….Офисная мебель не предмет обстановки, а инструмент для организации этих рабочих процессов, как карандаш или компьютер. Офисная мебель должна помогать людям в офисе работать эффективно, так как работники – первый из основных ресурсов офиса и позволять использовать офисные помещения по максимуму, так как офисные помещения – второй из основных ресурсов офиса.
http://www.orgspace­.ru
8. Комплектация офиса компьютерной и оргтехникой.
Закупка и установка программного обеспечения. Заключение договора на обслуживание ТС. от 1 до 2 недель (с учетом согласования).
Комментарии:
……Не конфликтуйте с Микрософт…..
..Компьютер в современном офисе – это рабочий инструмент почти любого сотрудника. В бюджете многих предприятий средства на приобретение офисной техники составляют существенную сумму. Как правило, закупками компьютерного оборудования занимаются руководители IT-отделов, а в небольших компаниях – руководители хозяйственных служб. При этом они могут ошибаться,перестрах­овываться (многие «айтишники» предпочтут купить ПК получше, чтобы меньше возиться с их обслуживанием в дальнейшем),обманыв­ать (покупать там, где выгодно лично им, а не компании).
Как правило, в выставленном счете фигурирует полная конфигурация компьютера с названиями узлов, которых не так много. Поручите сотруднику (финансовому менеджеру, бухгалтеру, которому Вы доверяете, или даже Вашему личному секретарю) скачать с интернет-сайта поставщика прайс-лист (неважно, что он будет розничным, мелкооптовая цена отличается не больше чем на 5–10%), взять счет, найти указанные в конфигурации детали и сложить их стоимость. К полученной сумме добавляется 20–30 долл. США (стандартная цена за работу по сборке), и получается искомое. Толковый сотрудник сделает это очень быстро – за полчаса-час. Затем надо только сравнить суммы. Если в счете указана меньшая сумма, то пусть Ваш специалист и мошенничает, делает он это в разумных пределах, оборудование достается фирме все равно по относительно низкой цене, и Вы можете не беспокоиться. С мониторами и другим оборудованием все еще проще: в прайс-листе указываются все цены.
Еще один момент. Функционально одни и те же узлы в зависимости от производителя и некоторых характеристик стоят по-разному (для некоторых разброс цен может достигать 20–30%). Не спешите ругать начальника IT-отдела за разбазаривание средств, если он выбрал не самые дешевые компоненты. Скупой платит дважды. Дешевые узлы гораздо менее надежны, а Вам требуется, чтобы купленное оборудование служило верой и правдой до тех пор, пока не придет пора заменить его более современным..
9. Обеспечение офиса связью.Подключение телефонных номеров и сети Интернет. от 1 до 4 недель. Все зависит от согласования многих технических условий.
Комментарии:
….Используем многоканальный номер и офисную АТС. Для агентства недвижимости это оптимальный вариант. В рабочее время в офисе всегда находится несколько сотрудников, и ни один звонок не остается без ответа. Если у телефона никого нет, звонок "перехватывается" свободным менеджером или переадресуется на виртуальный или мобильный телефон,или, на крайний случай, -виртуальный автосекретарь или голосовая почта. Многоканальный номер делает работу с клиентом более индивидуальной: на каждый входящий звонок отвечает штатный сотрудник, заинтересованный бонусом от сделки. Когда с клиентами общаются один и тот же секретарь, одни и те же менеджеры, кроме исключительно деловых завязываются и человеческие отношения……
10. Создание оргструктуры, подбор персонала- агентов и топ -менеджеров. Размещение Ваших сотрудников. Ввод персонала в работу. Организация рекламной компании. Презентация филиала потенциальным клиентам и сотрудникам. от 1 недели до 1 месяца (с учетом согласования).
Строим рациональную структуру компании
http://realtymen.mi­ndmix.ru/132-916-str­oim-racional-nuju-st­rukturu-kompanii.zht­ml
Комментарии:
……Для мелких компаний: приятные бесплатные мелочи – вода, кофеварка, чайник, кофе,конфеты, молоко, чай, печенье, автомат-вендер с напитками, пепельницы, автомат-щетка для чистки обуви.
Обеды в офис. Бесплатно!….

Главные проблемы отдела продаж и его сотрудников:
Отсутствие квалифицированных специалистов в данной области (или трудности с поиском таких профессионалов) — 52,97%.
Отсутствие стратегического планирования деятельности менеджеров по продажам — 36,88%.
Отсутствие системы контрольных показателей (кроме показателей объема продаж), которые позволяли бы определить личный вклад продавца — 34,84%.
Отсутствие профессиональных руководителей отделов продаж (или трудности с их поиском) — 32,5%.
Менеджеры по продажам слабо мотивированы к достижению результата — 29,38%.
Отсутствие ориентации на клиента, прямое «проталкивание» своего товара или услуги — 27,34%.
Отсутствие высокоэффективных обучающих методик по подготовке менеджеров по продажам — 18,44%.
Отсутствие системы поиска резервов (скрытых и явных) менеджеров по продажам — 17,5%.
По данным исследования, проведенного сообществом E-xecutive и компанией On Conference (см. раздел «Полезные интернет-ресурсы»).­
САМЫЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ МОТИВАЦИИ "ТВОРЦОВ"
Благоприятный психологический климат
Комфортные условия на рабочем месте (хорошая техника, уютный офис, бесплатные обеды и т. д.)
Интересная работа
Свободный график работы
Отпуск в удобное время
Карьерный рост
Устные поощрения
Корпоративные мероприятия
Социальный пакет
Мягкий стиль руководства……..
11. Организация обучения и аттестации персонала (до 15 человек за 1 курс).
Заключение договора с тренинговой компанией. от 1 недели до 1 месяца (с учетом согласования).
Комментарии:
…..Разработать нормы поведения сотрудников при общении с клиентами.Основным документом, регламентирующим работу
сотрудников, является корпоративный кодекс – свод правил, политик, содержащий ,в том числе, и стандарты поведения
и делового взаимодействия с клиентами. Однако для усиления действенности этих стандартов полезно акцентировать
внимание на приоритете работы с клиентом во внутренних приказах, должностных инструкциях и распоряжениях руководства….
"……Как повысить работоспособность отдела продаж
Портреты брокеров- продавцов
http://realtymen.mi­ndmix.ru/132-873-por­trety-brokerov-proda­vcov.zhtml
12. Делопроизводство и система трудовых отношений. Заключение трудовых договоров и соглашений с персоналом.
от 1 до 2 недель.
Комментарии:
..Оформление отношений позволяет агентам по недвижимости сохранить существующий в настоящее время уровень
вознаграждения, легализовать свои доходы и осуществлять профессиональную деятельность в соответствии с существующим
российским законодательством…
13. Постановка системы отчетности (бухгалтерской, финансовой, договорной). Заключение договора с аудиторской компанией. Максимизация прибыли риэлторской компании. от 1 до 4 недель (с учетом согласования).
Бухгалтер и аудитор нужен до начала бизнеса, т.к. нужно подготовить систему учета, первичные документы, надлежащим образом оформить приказы, утвердить схемы учета и сбора первичных документов, и очень немаловажно, политику по кадрам. Потому, что единственный орган в нашей стране, который может вообще остановить деятельность предприятия – это инспекция по труду. Поэтому кадры нужно вести грамотно,чтобы со сторны трудинспекции не было претензий.
Можно почитать здесь и озаботиться http://1cbit.ru/sol­utions/show2.php?s=8­7&ss=72
14.Разработка долгосрочного рекламного плана.
Осуществление долгосрочных рекламных кампаний (идеи, стратегии, разработки медиа-планов, реализация).
Разработка плана продаж агентства недвижимости. План долгосрочного набора агентского персонала.
от 1 до 2 месяцев (с учетом согласования).
О планировании реламной компании и тратах на рекламную компанию
http://realtymen.mi­ndmix.ru/132-485-quo­t-kak-vlozhit-ne-pro­sto-tak-quot.zhtml
http://realtymen.mi­ndmix.ru/132-484-kom­panii-rabotajuschie-­v-oblasti-nedvizhimo­sti-tratjat-ogromnye­-den-gi-na-reklamu-i­-pr.zhtml
15.
Анализ эффективности работы–
* от агента до компании в целом. Разработка системы мотивации.
от 2 до 4 недель (с учетом согласования).
Расчет стоимости данной услуги производится индивидуально по Заявке Заказчика.
Эффективность отдела брокерских продаж
http://realtymen.mi­ndmix.ru/132-470-jef­fektivnost-otdela-br­okerskih-prodazh.zht­ml
­ ­
Категории: Риэлторская репутация, БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ, Информация, Как раскрутить бизнес, Как управлять людьми

Опции

Каким нужно быть РИЭЛТОРу?

Профессия риэлтора…
­­
В отношении одной из профессий говорится: «Пока есть волосы – будут нужны парикмахеры». Безусловно, пока есть воры – нужны будут полицейские, пока живы люди, нужны будут пекари, и, конечно же, пока люди живут в домах, специалисты по недвижимости будут востребованы на рынке труда.
Сегодня на московском рынке недвижимости рынке работают более 1000 агентств по недвижимости, а если взять за среднюю численность сотрудников в организации 200 человек, и добавить к полученному самостоятельно работающих в области недвижимости специалистов, то получится достаточно многочисленное профессиональное сообщество (минимум 250 000 членов), которое включает в себя и новичков, только начинающих осваивать эту профессиональную сферу, и уже опытных маклеров, совершивших не одну сотню сделок и имеющих в своем профессиональном багаже большой опыт.
Учитывая отмену лицензирования риэлторской деятельности, практически не осталось механизмов регулирования профессионализма агентов по недвижимости. В общем-то, и лицензия не всегда была показателем профессионализма и надежности, а клиент возвращался к тому агенту, который не просто помог ему в решении «квартирного вопроса», а внимательно и с пониманием относился к его условиям и в результате работы с которым он совершил выгодную, юридически грамотно оформленную сделку в относительно короткие сроки.
Трудно не согласиться с тем, что в любой сфере профессионализм определяется соответствием ожиданий клиента в отношении желаемого результата, и тем, насколько в полном объеме ему была оказана помощь.
Каким же должен быть риэлтор, чтобы можно было назвать его профессионалом в своей деятельности? Какие критерии использует клиент и работодатель для оценки его как специалиста? Какие препятствия придется ему преодолевать и что входит в круг решаемых им вопросов?
Попытаемся ответить на эти вопросы и составить портрет профессионала – агента по недвижимости.
Содержание профессиональной деятельности риэлтора.
Основную специфику работы риэлтора определяет тот факт, что он является посредником между покупателем и продавцом квартиры.
Поэтому для успешной работы ему необходимо найти и продавца и покупателя. Для этого агент осуществляет поиск потенциального продавца квартиры с помощью компьютерной базы данных, находящейся на фирме, с помощью телефона (во время дежурства в офисе фирмы) и из рекламных объявлений в специализированных изданиях.

У опытных риэлторов существует свой круг покупателей, которые постоянно к нему обращаются и рекомендуют его своим знакомым.
Следующим этапом является «прозвон» потенциальных покупателей и предложение им заключить договор с фирмой на продажу квартиры, и после устной договоренности, клиент приезжает на фирму для заключения договора о продаже своей квартиры через фирму.
После официального заключения договора агент начинает работу по продаже квартиры клиента: он размещает объявления в изданиях о продаже квартиры, иногда развешивает объявления в районе, где продается квартира, размещает информацию в сети INTERNET. Дальше в его задачу входит прием телефонных звонков потенциальных покупателей, в ходе которых он договаривается о встрече и так называемом «просмотре» квартиры. Каждого потенциального покупателя риэлтор должен сопровождать при просмотре им квартиры.
После того, как найден покупатель на квартиру, начинается оформление и подготовка всех документов к продаже квартиры. Это связано с посещением таких организаций как ДЭЗ, попечительский совет, милиция, различные диспансеры, БТИ и т.д.
После того как документы собраны, назначается день сделки, в течение которого риэлтор сопровождает продавца и покупателя у нотариуса, юристов, в банке, в комитете регистрации прав на сделки с недвижимостью.
После совершения сделки риэлтор следит за выполнением продавцом и покупателем их обязанностей по своевременному выезду и въезду из квартиры, прописки и выписки.
Только после того, как все переехали, прописались, и агент по недвижимости получил свои комиссионные, работу можно считать почти завершенной.
В течение еще долгого времени агент по недвижимости отслеживает «судьбы» проданных квартир, и если возникают какие-либо трудности, он призван их решить.
Характеристика основных «помощников» в деятельности риэлтора.
Любая профессиональная деятельность проходит в определенной среде, обязательно нацелена на результат, целенаправленна и обязательно требует использования определенных средств труда. Знание цели, средств, особенностей среды помогает профессионалу правильно ориентироваться в процессе выполнения деятельности и наиболее успешно ее выполнять.
Таким образом, целью деятельности агента по недвижимости является совершение сделки по купле-продаже квартиры, которая выставлена на продажу клиентом. Исходя из описания содержания деятельности риэлтора, можно заметить, что на любом из выделенных этапов работы сделка может, говоря профессиональным языком, «сорваться». Поэтому целью работы является доведение этого трудового цикла до конца, до последнего его этапа, а не выполнение какого-то одного или нескольких этапов, хотя, в определенных отдельно оговоренных случаях, именно выполнение определенного этапа и является самостоятельным заказом (так, например, заказ на подготовку документов для регистрации или подбора квартиры для покупателя).
Выше была рассмотрена объективная, заданная внешними условиями, цель, субъективные же цели, которые возникают у каждого отдельного специалиста, могут различаться у представителей этой профессии по мотивам, лежащим в основе их деятельности.
Можно выделить несколько мотивов, встречающихся наиболее часто и лежащих в основе деструктивного профессионального поведения:
- получение материальной прибыли, так как профессиональная деятельность является источником доходов (это может вести к тому, что агент «хватается» за множество предложений, в итоге не доводя до конца ни одну сделку) ;
- «спортивный интерес», когда начатая сделка профессионалом не может быть оставлена незавершенной, так как нерешение возникающих проблем отрицательно сказывается на самооценке риэлтора;
- хорошее времяпрепровождение – этот мотив лежит в основе деятельности таких представителей этой профессии, у которых каким-то образом уже решена проблема доходов.
Предметом деятельности агента по продаже недвижимости, а именно того, с чем в общем смысле работает агент, является нерешенная жилищная ситуация клиента. Именно ее агент посредством своей деятельности преобразует в разрешенную, так как продуктом этой деятельности является заключенная сделка купли-продажи недвижимости, что в свою очередь и разрешает жилищную проблему.
Для реализации целей и решения возникающих задач, риэлтор использует целую систему средств труда в своей деятельности, к которым можно отнести следующие:
1. Информационные средства: газеты, специализированную литературу, источники, базы данных, содержащие информацию о продаваемых квартирах, источники в сети Интернет, карты города, схемы метро, которые являются источником информации о нахождении того или иного дома, планы БТИ, используемые для схематического описания квартиры, компьютеры, содержащие базы данных об объектах недвижимости и проводящие анализ состояния рынка недвижимости.
2. Средства взаимодействия с внешним миром: телефон, посредством которого по большей части агент общается с клиентами и добывает информацию. Это специально построенная информация, содержащая специализированные характеристики объектов, от которой зависит выбор клиента квартиры. Это специально разработанные формы документов, которые формализуют взаимоотношения агента и клиентов.
3. Выразительные средства поведения, речи: так как в ходе своей работы риэлтор посоянно взаимодействует с людьми, он должен обладать приятным голосом, хорошей дикцией и достаточным словарным запасом, знать правила русского языка и искусно управлять своей речью (так как в большинстве случаев первый контакт с клиентами происходит именно по телефону).
Он также должен обладать аккуратной внешностью (опрятная одежда и прическа), не отталкивающими жестами, приятными манерами. Улыбка должна быть его постоянным спутником.
4. Организм человека: профессия риэлтора связана с многочисленными передвижениями, поэтому если у представителя этой профессии отсутствует автоматическое средство передвижения, то необходимо помнить о больших физических нагрузках, которые испытывают его ноги и сердце при ходьбе.
Так же может «страдать» зрение и слух от сильных нагрузок при получении информации через эти каналы восприятия.
Выраженные психические отклонения не сыграют положительной роли представителям этой профессии.
Нервная система должна быть устойчивой, так как работа связана с постоянными эмоциональными перегрузками.
5. Накопленный опыт и знания: в ходе своей работы, накапливая опыт, опытный риэлтор обобщает полученный опыт и формирует некий образ идеальной сделки, идеального просмотра, идеальной квартиры. Это является некими эталонами, которые регулируют его деятельность. У каждого агента формируется мысленная схема-алгоритм его деятельности, которая помогает ему успешно выходить из повторяющихся ситуаций и рационализировать его деятельность.
Так как процесс оформления сделки по купли-продажи недвижимости регулируется важными юридическими правилами и документами, то риэлтор должен обладать их знанием, помнить их. Так же существует определенный набор профессиональных заповедей, которыми руководствуется представитель этой профессии.
В трудных ситуациях, с которыми риэлтору приходится сталкиваться, он применяет сформированные им самим самоинструкции, регулирующие как его поведение, так и психологическое состояние.
Как уже упоминалось, нельзя обойти стороной те условия, в которых приходится работать риэлтору и не охарактеризовать ту среду, в которой протекает его деятельность.
Среда эта, в свою очередь, имеет несколько уровней:
Социально-контактная среда.
Эта часть среды характеризует те социальные условия, в которых работает профессионал, а также включает в себя тех людей, с которыми ему приходится взаимодействовать в процессе работы. В профессии риэлтора она представлена несколькими социальными группами.
- Во-первых, это непосредственные клиенты-продавцы квартир. К этой же группе можно отнести покупателей и потенциальных покупателей (которые так или иначе интересуются т квартирой), а также их представителей. То есть эта группа представлена теми людьми, в которых риэлтор заинтересован и с которыми он общается непосредственно долгое время.
- Во-вторых, это сотрудники различных организаций (милиция, опекунский совет, ДЭЗ, БТИ, комитет по регистрации сделок), к которым агент обращается для получения необходимой документации в ходе подготовки сделки или для законного оформления сделки.
- В-третьих это коллеги по организации, с которыми агент встречается во время дежурств и того времени, которое он обязательно должен проводить непосредственно на рабочем месте. Сюда можно отнести не только агентов по недвижимости, но и юристов, и консультантов, которые помогают риэлтору в процессе работы.
- В–четвертую группу, как мне кажется, можно отдельно отнести руководство организации и непосредственных руководителей: старших менеджеров.
Знание психологических и коммуникативных особенностей той или иной группы, а, главное, использование этих знаний в работе, значительно оптимизирует взаимодействие с ними, и, как следствие облегчает достижение цели.
Информационная среда.
Эта часть среды определяется типом информации, с которой работает профессионал , поэтому в соответствии с выделенными группами можно рассмотреть составляющие информационной части среды.
- Во-первых, это информация, которой оперирует риэлтор в процессе взаимодействия с клиентами. Это информация о продаваемой квартире, о состоянии рынка недвижимости, о существе процесса оформления сделки купли-продажи квартиры.
- Во-вторых, это знание необходимой документации, существа производимых действий, правил организации операций прописки-выписки, регистрации в милиции. Эта группа содержит в себе профессиональную нормативную информацию, с одной стороны, и знание неформальных отношений и неписаных законов данных организаций, так как часто помогает в работе не столько формальный подход, сколько умение «неформально» решить ситуацию.
- В-третьих это та информация, которой делятся друг с другом коллег по работе, или которые получает риэлтор в ходе своей работы о других, смежных с его профессией, областей деятельности (наследство, юридические вопросы).
- В-четвертых, это те правила, нормы, которые регламентируют деятельность работника непосредственно в рабочей обстановке: распорядок работы, график дежурств, правила поведения на работе.
Информационная среда – важная составляющая профессиональной среды, так как избыток или недостаток информации влияет на принятие решения, и, в конечном счете, на исход сделки.
Представленное выше описание внешних составляющих профессии риэлтора важная, но не единственная часть общей характеристики этой профессиональной деятельности. Необходимо выделить и охарактеризовать агента по недвижимости как источника активной деятельности, а именно определить психологические характеристики, умения и знания, необходимые для успешного выполнения работы.
Психологическая характеристика агента по недвижимости.
Итак, исходя из содержания и условий деятельности, представители этой профессии должны быть людьми коммуникабельными, способными удерживать и структурировать имеющуюся и постоянно меняющуюся информацию, терпеливыми, умеющими распоряжаться своим временем и планировать свою деятельность.
Нельзя не сказать о профессиональных знаниях, связанных с состоянием на рынке недвижимости, с детальным знание города и отдельных его районов, преимуществах той или иной части города, с правовыми вопросами (наследство, дарение), со знаниями рекламы и психологии. Также он должен владеть знаниями из строительной области (планировка, типы домов).
Риэлтор должен обладать приятным голосом, хорошей дикцией и достаточным словарным запасом, знать правила русского языка и искусно управлять своей речью (так как в большинстве случаев первый контакт с клиентами происходит именно по телефону).
Он также должен обладать аккуратной внешностью (опрятная одежда и прическа), не отталкивающими жестами, приятными манерами. Улыбка должна быть его постоянным спутником.
У агента по недвижимости должна быть хорошо развита память. И кратковременная (так как зачастую при общении невозможно сразу записать большое количество информации) и долговременная (так как на протяжении долгого времени приходится иметь дело с одними людьми и постоянно помнить всю информацию, касаемую их вопроса, помнить расположения домов и планировку квартир, адреса и режимы работы различных организаций, имена людей).
Мышление риэлтора должно быть наглядно-образное (то есть он должен уметь представить себе пространственное расположение дома, планиров
ку квартиры). Развитое творческое мышление (очень часто риэлтор попадает в нестандартные ситуации на переговорах, в момент заключения договора) и умение использовать прошлый опыт станут хорошими помощниками в решении поставленных задач.
Необходимо умение распределять свое внимание, так как одновременно риэлтор имеет дело с несколькими сделками.
Риэлтор собирает информацию из газет, с телефона или из базы данных. Таким образом, он постоянно находится в ситуации поглощения все новой и новой информации. Вариантов этой информации огромное множество: одна квартира содержит в информации о себе как минимум следующий набор параметров: метро, кол-во комнат, площадь общая и жилая, площадь комнат, стоимость (продавца и покупателя), состояние ремонта, особенности квартиры, информация о владельцах, состояние документов, наличие балкона, телефона и всего остального.
Основная нагрузка при получении информации ложится на глаза (при чтении газет и компьютерной базы данных) и уши (при получении информации с телефонного дежурства), поэтому их профилактике необходимо уделить особое внимание.
Риэлтор должен быть эмоционально-устойчивым человеком, волевым, уметь «брать себя в руки». Если вдруг он – человек настроения, то это качество должно компенсироваться сильной волей.
Агент по недвижимости должен быть нацелен на результат и обладать таким качеством как стрессоустойчивость.
Агенту по недвижимости необходимо иметь благоприятное расположение к людям, не иметь на них раздражения, спокойно воспринимать их достоинства недостатки.
Важной характеристикой профессионального агента по недвижимости является самоуважение и уверенность в собственных силах, знаниях и умениях. Так как его прибыль напрямую зависит от него самого, ему следует уметь «считать деньги», чтобы не остаться без прибыли.
Агент по недвижимости в то же время должен быть несколько «жестким», так как излишняя жалость и сочувствие проблемам клиента (например к «отсутствию у того достаточной суммы денег» ) может привести к тому, что он останется в проигрыше, не получив своей прибыли.
Таким образом, можно сказать, что риэлтор должен быть «разумным эгоистом», помогая клиентам решать их проблемы, возникающие со сделкой, но в то же время и не забывать о себе.
Так как на длительный период клиент и агент связаны «коммуникативными сетями», зачастую клиент предстает перед агентом со всеми своими личностными, семейными и бытовыми проблемами, которые агенту иногда приходится тоже выслушивать. Следовательно, профессиональный риэлтор должен уметь расположить к себе клиента, чтобы сформировать у него потребность в общении с ним. Но опять же в разумных пределах.
Наверно, можно не побоясь сказать, что ведущими мотивами деятельности агентов по продаже недвижимости являются материальная прибыли и интерес к своей работе. Каждый агент вырабатывает свою собственную тактику работы с клиентами, но безусловно, что профессионалы ценят друг в друге прежде всего профессионализм. Умения и знания в своей области, оперативность мышления в критических ситуациях, умение «зацепить» и «раскрутить» клиента, проведение успешной (с минимальными затратами и максимальной прибылью) сделки.
Как уже было сказано выше, риэлтор – профессия творческая. Необходимость сделать так, чтобы выгодно было все трем сторонам сделки, при этом чтоб все остались довольны совершенной покупкой-продажей, правильная тактика в отношении обеих сторон в том, чтобы никто не узнал о сумме денег, полученной другой стороной и самим агентом, — все это обеспечивается творческим мышлением агента по продаже недвижимости.
Профессионал-риэлтор должен обладать высокой самооценкой, аутосимпатией, потому что уверенность в своих силах, знаниях и опыте помогают в решении трудных ситуациях: он не должен сомневаться в выборе решения, потому что часто возникающие проблемы требуют незамедлительного решения.
Он должен обладать знаниями о технологии выполнения своей деятельности, правилах и «хитростях», которые сложились в данной профессии.
Риэлтору очень важно осознавать место своей профессии среди других смежных с ей профессий. Это важно для того, чтобы в своей работе он мог обращаться к смежным профессиям и знать, где добывать необходимую информацию в случае ее необходимости. Он должен обладать знаниями юридическими, инженерными, психологическими, экономическими.
Риэлтор зачастую оказывается в ситуациях отсутствия сделок. В эти моменты важную роль играет его саморегуляция: умение собраться, не «опустить руки» в трудных критических ситуациях.
Так же важно во всем знать меру и во время останавливаться, не увлекаясь особенно общением с клиентом, погружением в его проблемы.
Важное качество, такое как самонастраиваемость перед сделкой, тоже нельзя оставлять без внимания.
Профессия риэлтора связана с многочисленными передвижениями, поэтому если у представителя этой профессии отсутствует средство передвижения, то необходимо помнить о больших физических нагрузках, которые испытывают его ноги и сердце при ходьбе.
Так же может «страдать» зрение и слух от сильных нагрузок при получении информации через эти каналы восприятия.
В силу того, что эта профессия связана с сильными эмоциональными перегрузками, представителя м ее рекомендуется не забывать об отдыхе, уметь расслабляться, отвлекаться.
Возможна бессонница, психосоматические расстройства, сильная физическая усталость.
Елена Макарова
http://www.comfort.kiev.ua/news/rynok/news_143.php
Категории: Доходность риэлтора

Technorati Tags: риэлтор, агент по недвижимости