Делится опытом Артур Оганесян.
Артур Оганесян, соучредитель ряда риэлторских компаний, CPM, ведущий эксперт-оценщик УОО, аффилированный член NAR, председатель международного комитета АСНУ, автор популярного в странах СНГ мастер-класса о риэлторской услуге.
Доклад Артура Оганесяна «Как убедить собственника не завышать стартовую стоимость и продать недвижимость по максимальной цене», вызвал неподдельный интерес на международной риэлторской конференции.
В докладе предложен возможный диалог с клиентом, в ходе которого риэлтор убеждает клиента установить правильную цену.
Вот что должен говорить специалист:
1. «В любом случае именно Вы, господин владелец, примете окончательное решение — продавать объект по предлагаемой покупателем цене или нет. Это Ваше право. Оригиналы документов на объект Вы можете оставить у себя — я рассчитываю на доверительные доброжелательные отношения с Вами, на Ваш благодарный отзыв о моей работе после завершения сделки и последующие рекомендации. Мне это так же важно, как и сумма комиссионных, которую Вы мне заплатите».
2. «Я нужен Вам не столько для того, чтобы привести за руку покупателя (поверьте, при правильной цене он и сам к Вам придет), сколько для грамотного создания, удержания и управления спросом на объект, в результате чего он будет продан по максимально возможной на сегодняшнем рынке цене. Это — серьезная работа, я учился искусству продаж много лет, и это, пожалуй, единственное во всем процессе, что Вы не сможете сделать лучше меня!».
3. «Мы заинтересованы в максимальной цене продажи объекта, так как работаем за 5% от конечной стоимости и работаем по договору именно и только в Ваших интересах, а не в интересах покупателя, заинтересованного, естественно, в снижении стоимости Вашего объекта»
4. «Начать с привлекательной стоимости гораздо лучше, чем изначально не иметь никого, с кем торговаться, когда мы с Вами вообще не сможем никого привлечь завышенной ценой».
5. «Даже если мы ошиблись со стартовой ценой и со спросом на объект (такое редко, но бывает), мы исправим эту ошибку в процессе торгов. Покупатель, которому объект понравился (а моя задача — влюбить покупателя в Ваш объект, и я знаю, как это сделать!), не захочет его терять, если увидит, что спрос превысил ожидания, а это означает, что он действительно покупает лучший объект».
6. «Максимально возможная на рынке цена определяется не Вами, не оценщиком, и даже не мной. Она формируется мотивированными квалифицированными покупателями, которые убедились, что этот лучший объект (а любая недвижимость уникальна, и Ваша — не исключение из этого правила) может быть продан другому лицу. Тогда и происходит торг, в результате которого мы с Вами получаем лучший результат. Я этого хочу. А Вы?».
7. «Я предполагаю работать с умными успешными покупателями, которые хотят быть убежденными в правильности покупки, иметь достаточное количество аргументов по стоимости объекта. Вы разве не так поступаете при покупке? Давайте вместе подумаем над аргументами, способными убедить умного квалифицированного покупателя в правильности цены предложения».
8. «Завысив стартовую стоимость, мы помогаем продать другие объекты, более привлекательные по цене. Ведь любой покупатель недвижимости не покупает первый попавшийся ему по объявлению объект, а изучает весь рынок. Вы же не хотите, чтобы завышенная стоимость Вашего объекта помогла кому-то другому продать его объект?».
9. «Есть опасность «зависания» объекта, длительное время не продаваемого из-за завышенной цены. О нем уже все знают, и его непродажа сама по себе играет отрицательную роль в сознании потенциальных покупателей — «Если объект до сих пор никем не куплен, значит, в нем действительно есть какие-то недостатки, иначе его давно бы купили. Он столько не стоит».
10. «Завышенной стартовой стоимостью мы отпугиваем мотивированного покупателя, обижаем его, создаем негатив к объекту. Уверенные в себе квалифицированные покупатели, которые ценят, в том числе, свое время, видя изначально необоснованно завышенную цену, махнут рукой и даже не поедут на просмотр. Последующее снижение цены объекта, когда Вас уже будет серьезно поджимать время и когда в объявлении появится слово «срочно», только укрепит этих покупателей в том, что они были правы, и вызовет у них желание торговаться с Вами дальше, зная о Ваших трудностях».
11. «Для того чтобы убедить кого-либо в преимуществах покупки именно Вашего объекта, я, как агент, должен сам быть уверен, более того, абсолютно убежден, в правильности того, что я предлагаю уважаемому покупателю. Убедите меня в этой стоимости Вашего объекта!»
12. «Объекты недвижимости уже не уходят «с колес» как горячие пирожки. Из всех предложений в нашем городе сегодня продаются ежемесячно только 3-5% предложенных к продаже объектов. Как Вы думаете, какие? Те, которые предлагаются по правильной цене, не так ли?! И я также как и Вы не заинтересован в длительных сроках продажи объекта. Ведь цены могут упасть еще».
13. «А Вы сами купили бы свой объект сегодня по этой цене?».
14. «Вы наверняка слышали о том, что некоторые недобросовестные посредники говорят клиенту, что его объект стоит больших денег, чтобы заключить с ним договор. В итоге к тому сроку, который необходим клиенту, объект, как правило, не удается продать, и собственник в отчаянии продает его по существенно заниженной цене. Я этого не хочу!».
15. «Вам сказали другие посредники, что Ваш объект стоит дороже? Я тоже могу так сказать, но это будет неправдой, а лгать Вам я не хочу, это не поможет мне удовлетворить Вашу потребность на рынке — продать быстро и по максимальной цене, а ведь именно этого Вы и хотите, правда?».
16. «Вы предпочитаете работать с агентом, который говорит Вам то, что Вы хотите от него услышать? Или с тем, кто честно обсуждает с Вами факты, чтобы Вы смогли принять правильное информированное решение?.
17. Извините, что мне не удалось убедить Вас, и Вы не принимаете правду о стоимости Вашего объекта. Жаль. Я должен быть честен. Я искренне желаю Вам удачи!».
Опубликовано по материалам est.ua
Взято с http://community.livejournal.com/realty_analyser/462990.html#cutid1 там и обсуждение темы…
